顧愛彬：沒有做不好的市場，只有做不好市場的企業

　　作為一家以外國文學為特色的出版社，面對圖書市場你強我弱的激烈競爭以及大盤需求的萎縮，譯林出版社卻一直保持穩定發展，近幾年經濟收益不斷上升，2014年營業收入預計又將攀上新高峰，超5.2億元。在譯林出版社社長顧愛彬看來，沒有做不好的市場，只有做不好市場的企業，紙質圖書出版依然有很大的發展空間，大有可為。

　　當下對融媒體、電子閱讀等新生事物的討論甚囂塵上，顧愛彬曾多次前往國內國外各出版機構取經，并花費很多時間做實地市場調研，力圖掌握圖書市場的第一手信息�！拔蚁胄录夹g和新媒體的發展對紙質出版沒有造成致命威脅，倒是在一定程度上起到了推動和促進作用。比如說在圖書產品的營銷宣傳方面，微信微博傳播比紙質媒體要來得更迅速、更立體，時效性、針對性更強，效果也更明顯。電子書對我們來說是一種新的媒介，從新聞出版研究院和開卷的數據來看，增長也比較多，但是從國內外情況來看，電子書不一定會對紙質圖書的銷售產生很大的沖擊。這是因為兩種閱讀方式的受眾群體不同�！鳖檺郾蚋嬖V記者。

　　“紙質閱讀和電子書閱讀在某些點上也會有交叉，也正因為如此，電子書的銷售會對紙質書的銷售起到推動作用。有很多讀者因為先看了便于傳播的電子書或其他資訊，轉而引起興趣再來購買紙質書。在我們譯林社的經驗中就有這種例子，比如《少年Pi的奇幻漂流》、《莎士比亞書店》、《絕望鍛煉了我——樸謹惠自傳》等。”顧愛彬這樣認為。他對市場的理解和所持觀點，都來自于自己的觀察和分析，而非人云亦云�！皣�外圖書市場的先期發展也證明了這一點。2008年，我去美國阿歇特圖書公司考察，同業者都很擔心kindle的發展會沖擊或侵蝕掉紙質圖書市場。但后來的發展表明：美國同行的擔心沒有成為現實。國內的圖書市場也有很多現實的例證。從網絡走紅的作家張嘉佳第一部作品《從你的全世界路過》一年就銷了兩百多萬冊；《百年孤獨》2011年第一版，兩年時間不到就銷了兩百多萬冊，至今已銷售超三百萬冊，遠遠超出了版權購買者以及當時爭搶版權的各出版機構的預想。一本名不見經傳的英國流行小說《島》，2009年初版，到2014年10月重印達近40次，銷量超百萬，成了讀者口口相傳的常銷書。等等�！�

　　顧愛彬堅定地認為，紙質圖書市場仍然有著很大的空間。而開卷、新聞出版研究院以及AC尼爾森公司對近幾年圖書市場的統計數據也印證了這點：“目前紙質書的銷售數量呈增長趨勢，尤其中國在全球范圍內的增長幅度是最大的�！睋�新聞出版研究院數據，國內去年圖書銷量增長6.5%，與此同時，開卷的統計數據顯示國內2014年上半年圖書零售市場增長在8%—10%之間，成長性在全球看起來非常突出。顧愛彬隨之又舉了幾個例子來說明這一問題。“2007年我們出版過美國作家喬納森·弗蘭岑的小說《糾正》，銷售了幾千冊。2012年，弗蘭岑的另一部作品《自由》在中國出版，一面世就有很好的反響，大概一年不到就銷了六萬多冊�！都m正》版權到期后，被我們成功續簽。重做的結果也就銷售了大約幾千冊。同時，我們了解到，截至2014年10月，《自由》在沒做任何營銷的情況下，依然不斷重印，銷量超過了十二萬冊。還有一例。國內有家出版社2001年12月出版了巴西作家保羅·柯艾略的作品《牧羊少年奇幻之旅》，當初印了大概一萬冊，沒見什么特別的市場反響。一家文化公司后來購買到了這部作品的版權，并于2009年3月出版，此后不斷加印，截至2014年5月已重印29次，銷量超好幾十萬冊�！鳖檺郾蛘f，同一位作家的作品，在不同的出版機構做，可以產生這么大的差距，足以說明市場空間是很大的，就看出版機構能不能掌控渠道把市場做好。“2012年，國內一家文化公司出版了法國作家馬克·李維的《偷影子的人》。類似的法國當代文學作品我們社做過，國內其他出版社也做過，但是能做好真的不容易。如今《偷影子的人》銷售量達到一百二十多萬冊�？偠�言之，無論是外國文學還是華語原創文學，或者是兒童文學和繪本，或者是人文社會科學類圖書，或者是科普類和生活類圖書，在市場上走俏的好產品還可以列舉很多例子�！�

　　新聞出版研究院的數據顯示，圖書出版整個行業全年總銷售額八百多億，總收入(凈利潤)約一百八十億�！拔覀兪亲鑫幕�的，就掙大錢這個角度來說，不能與其他行業相比。當然，出版社現在是企業，必須講經濟收益，否則，無法生存。但，我們同時是國有文化企業，從事圖書出版，就必須要有文化擔當。當下出版機構普遍有些浮躁，很多是在拼經濟數據，拼出版GDP、飚市值。實在需要把目光收回到圖書主業上來，真正把內容生產內容創新做好，用心為市場做書，為讀者做書，提供優質的圖書產品和優質的閱讀體驗。在此基礎上，把市場做好，贏取良好的經濟收益�！鳖檺郾蛘J為，今天的讀者對閱讀體驗的要求越來越高，不僅內容品質要過硬，書的呈現效果也要精益求精。只有真正去思考讀者的需求，把握市場走向，才能實現品牌影響和經濟效益的雙贏�！耙粋�出版企業必須要有遠見和定力，必須在做充分市場調研基礎上對行業發展作出準確的判斷，制定出支撐企業持續發展的科學的戰略，而不是人云亦云。任何行業的市場都充滿了火藥味的競爭，但永遠是強者勝、弱者敗。圖書市場也是如此。無論是國有出版企業還是民營文化公司，在戰略定位、產品研發、市場拓展和掌控方面做得到位，市場份額占領的就越來越多，效益也越來越好，獲取優質出版資源的機會和能力也就越來越強，發展也越來越良性。我們既不能因市場的殘酷而抱怨這個抱怨那個，從而迷失自己的方向手足無措，更不能用“做文化”作幌子或借口，為圖書產品找不到市場而尋托辭。就文化企業來說，社會效益和經濟效益的有機統一，才是我們永恒的追求�！鳖檺郾蛉缡钦f。

　　談到譯林出版社下一步的發展思路，顧愛彬說應該強調兩點：“第一是繼續下更大力氣做好優質內容資源的積聚和內容創新，同時進一步從制度上為圖書產品的高品質和高效率提供各方面的保障。第二是進一步鞏固并拓展銷售渠道，繼續強化對渠道的掌控力，將圖書產品各板塊的細分市場做深做精做細做透，與此同時開始謀劃未來產品開發和銷售所必需的讀者大數據建設�！比缃竦淖g林出版社涉及的圖書出版領域已經涵蓋外國文學、華語原創文學、人文社會科學、基礎教育等等，顧愛彬認為譯林社在市場渠道把控、選題開發拓展方面視野不夠開闊，還有很多的工作要做。也因此，他常常自己跑到各大書店做實地調查�！拔視�翻看各類圖書，了解各項具體的信息，掌握第一手數據。希望我們的編輯也不要過多依賴網絡數據，能多一些實地調研和切實思考，看看市場和讀者究竟需要什么。作為企業，我們必須面向市場了解市場。譯林出版社已經走過二十五年的歷程，無論是品牌影響力還是經濟效益都取得了一些成績，但行業的發展市場的變化讓我們深深感到，我們在企業管理、產品研發、市場經營等方面還存在很多的不足，需要我們時刻居安思危，不斷地向優秀的同行學習，向市場學習，向讀者學習。師人之長，補己之短。只有這樣，我們才能確保這個企業持續健康地發展。企業的發展只有進行時，須臾停歇不得。市場永遠只惠顧不停拼市場搶市場的行業翹楚。古今中外無數鮮活的實例最終證明：沒有做不好的市場，只有做不好市場的企業�！鳖檺郾蛘f。